想做花卉绿植生意从哪进货，新手怎样做花卉生意？
“出淤泥而不染，濯清涟而不妖。”国人自古就爱莲。相比于别的花卉，人们印象中荷莲多是一派接天莲叶无穷碧、映日荷花别样红的壮阔美景。那么，美丽的荷花、睡莲能否走进家庭，养于厅堂？家庭市场如何？值此荷花飘香、睡莲盛放的季节，多年来潜心于此的几位专业人士，向记者阐述了自己的分析和见解。
微型荷莲以小搏大
在去年扬州世园会、上海第十届中国花博会的荷花专项评比中，几件“小作品”让人印象深刻。这些掌上荷花，在盆径3～5厘米的小盆中亭亭绽放，花色鲜艳，花型端正，叶色厚绿。整个作品器小有品，花小传神，匠心独运，在每个细微处都体现出了培育者的水平和心血。它们就是周劲松带来的微型荷莲作品，其中新品种H9在扬州世园会上还一举拿下“全国碗莲栽培技术竞赛”一等奖。
▲周劲松和他的微型碗莲新品"朱樱’
被大家称为周校长的周劲松，本职是园艺老师，研究碗莲是因为一直喜欢摄影。2009年左右，他从网上接触到一些碗莲资料，感觉有趣，就拍了很多碗莲照片发在qq聊天群和空间里。没想到很多人喜欢这些照片，都来咨询，成了他的粉丝。就这样，粉丝的兴趣和自己的专业能力把周劲松引到了培育碗莲的路上。“普通人很难种好荷花，但碗莲的栽培从清朝就开始了，我想试试能不能培育出小一些、能在家里种的现代荷花品种。”周劲松开始从各种渠道购买小型荷花品种，但发现都不是自己想要的小品种。他希望植株虽小，但花色鲜艳，花型饱满。于是周劲松开始做杂交育种，从养在内径25厘米、高15厘米盆器中的碗莲开始，直到虽种在三五厘米直径的盆中、还能开出两三朵花的微型荷莲并获得大奖。
钻研微型荷莲育种、养护特别艰辛。回想起来，周劲松觉得在2018年以前育出的小品种都有缺点，花型不丰富、藕也太小、不能过冬，等等。之后他改变思路，采取大盆繁育、小盆养护的方法，终于实践成功，推出了一系列盆小花美的品种。他的"惊艳18号’被网友称为“碗莲里的开花劳模”，"粉魁’是“新手必入品种”。现在周劲松的网店里已有120余个小型荷花碗莲品种，已是碗莲圈内公认的头部商家。
▲周劲松在扬州世园会上的获奖碗莲作品“荷塘夜钓”
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把荷花送入家庭，让爱莲者在阳台上就能养荷花，在案头就能欣赏荷花是周劲松的目标。要在家里养好微型荷花，周劲松认为要做好三件事。一是品种要对，选择的微型荷莲品种要经过试验，适合家养。二是在小盆里的日常养护方法要对，要了解其中的知识和技巧，才能养得住。三是管理方法要对，要掌握荷花的修剪、二次分栽等知识。让人们从欣赏中感到美，从养护中找到乐趣，才是培养扩大市场的办法。为此，周劲松坚持每天都做几小时的直播，不为带货，只为向粉丝、爱好者分享种养微型荷莲的各种知识。在春天的销售旺季，他的直播间里1小时就能聚集几千位粉丝。周劲松认为这是和育种一样重要的工作。
耕耘家庭市场，网上一件发货，把带着泥水的微型荷花平安快速地寄到买家手中，这也是一个不小的挑战。物流运输的独特要求是困扰周劲松的一大难题。“小盆里种植的荷花一旦缺水两三个小时就会萎蔫。在快递箱里两三天不见阳光，荷叶就容易变黄。带泥水的问题更难：少了怕不够用，多了增加重量，一旦运输途中盆器倒置，对植株伤害更大。”为了寻找最合适的物流方法，周劲松曾1年内换了10种包装，至今仍是他最担心的问题。
周劲松认为，或许是门槛较低，容易模仿，近两年微型荷莲市场有平稳下行态势，市场竞争越来越激烈。虽然在同类商家中已是头部，但仍不能放松，还要在推广上下功夫。
▲微莲苑的花小色深品种更畅销
河北邯郸微莲苑负责人姜永慧从2014年开始培育碗莲，最初因为爱好而种植，后来开始杂交育种，通过淘宝、抖音向花友销售碗莲，主要针对室内有南向阳台、窗台的城市客户。前几年基地面积有230多亩，受疫情影响，姜永慧暂时撤掉了位于福建的200亩基地，目前在北方的种植面积有35亩左右。姜永慧介绍说，碗莲销售旺季从每年3月持续至5月，单日销量500～1000单。在带货主播或合作网店销售好的情况下，有时也会出现爆款，出现日2000单的销量。株型较小、颜色较深、容易开花的品种较受消费者欢迎，如近3年销量最大的品种"霓裳’，就属于红色重瓣品种，耐阴、株型小、易开花。去年，微莲苑曾上架150多个品种，但发现品种过多会带来很多售后问题，目前在售品种在50个左右，且每年都会进行品种更新。
“碗莲的市场需求每年都在递增，但市场增长速度远没有基地增长速度快，竞争也非常激烈。”姜永慧无奈地说。很多新入行的基地在管理成本上有优势，主打价格战。微莲苑坚持以产品创新为主，以新品种赢得利润。在姜永慧看来，家庭种植碗莲影响最大的就是种植环境，光照、温度不达标，所以他一直在尝试培育更耐阴、更易开花的品种。
睡莲网售不多 但或许是未来市场的热点
“搞睡莲的小朱”是行业内对海南佛渡莲源生态农业有限公司总经理朱天龙的昵称。做了十几年的睡莲生意，小朱对其中的起伏甚是了解，说起来也是如数家珍。
▲小朱网店里盆栽产品
小朱的公司位于海南三亚，在淘宝上有一家名为“露台花园睡莲”的网店，听名字常让人以为这是家面向个人消费者的公司。实际上，小朱的主要业务还是睡莲育种和工程用苗销售，面向家庭市场的业务只占很小一部分。“在家庭养花市场中，睡莲还是一个比较小众的品种，需要水面，要求全阳养护，对环境要求比普通盆花更高一些，很多家庭用户条件达不到。而且在我国湖南以北的地区很多睡莲品种就不能露地过冬了。北方能养的耐寒品种也不易开花。这些都使睡莲盆花至今仍难以大批量进入家庭市场。”小朱网店里的百余个品种主要是面向做景观工程的客户。他们会看图联系，大宗发货，是公司业务的主要支撑。
▲网店售出的睡莲根块
说起家庭市场，小朱提到了自己店铺的几千个粉丝和爱好者微信群，言语间颇有感情。“我没毕业时就在这些群里玩，一路跟着学习成长。”在睡莲圈，百度贴吧和爱花者微信群是比较主要的社交平台，每个省都有自己的圈子，也有技术群。在圈里、在群里，大家互相学习，求医问药，交换新品种……一个个花友在这里温暖地“入坑”，找到共同爱好的朋友，一路升级成为半专业的爱好者甚至“品种控”。“最近我还把海南热科所的专家也拉进了群里。他也很喜欢这个群。”小朱公司的选种育种方向有很多灵感都来自这些花友群。如公司的主打品种澳洲睡莲类、切花型睡莲，就是听取了花友们普遍追求的花大、色艳、花期长的意见。至于群里对瓣型圆润、特殊花色睡莲的追新潮流，也是公司育种的重要方向。“在群里真正听到了消费者的心声。睡莲家庭市场虽然还不大，但或许是未来市场的热点。”专家说。
为了服务只占业务两成左右的家庭消费者，小朱的公司已练就了一套成熟的一件发货操作技术。挖藕、清洗、修剪、装保鲜袋、装箱，从三亚发货到大城市，顺丰一到两天可达。周到的客服是网店服务家庭消费者的必备技能。睡莲最大的投诉是不开花。很多顾客不知道，睡莲是白天开放晚上闭合的花朵，有的品种只有3天花期，如果采摘时间不合适，或是路上时间过长，超过3天，到客人手中就有可能花期已过。只是开过后的睡莲呈现的仍是花苞，非专业人士不懂，所以就留下了睡莲不开花的印象。解决这个问题还是要从育种着手。小朱公司选育的澳洲睡莲系列品种，花期可达7天以上，冬天还可更长，可有效解决顾客关注的问题。
现在小朱和团队正着手准备出一本关于睡莲的书，图文并茂地把越来越丰富的睡莲品种结集成册，给每个睡莲品种“身份证”，让更多人喜欢睡莲，了解睡莲。
鲜切荷花最先进入家庭
鲜切荷花睡莲，是最容易进入家庭的产品形式。北京鲜花市场最大的荷花切花供货商孙小伟，是河北水乡白洋淀人，从18岁开始在北京卖荷花，如今已有26年。从在过街天桥上卖荷花，到今天成为北京市场提供鲜切荷花睡莲的“老大”，孙小伟陪着北京的切花市场一起长大，一起经历了北京荷花零售市场的变化。
▲荷花丛中的孙小伟
1996年，孙小伟成为第一个在北京亮马花卉市场卖荷花切花的人，并在之后的20多年中，带着白洋淀的荷花跟着北京花卉市场的迁移一路转战南北。今天他在家乡包了几十亩水面，种了10多个品种的荷花、睡莲，并与水域面积有几千亩的多个荷塘合作，采收多种水生植物供应北京的4家鲜切花市场，盛花期每天可销售荷花近2万支，同时也销售睡莲、菖蒲、荷叶、莲蓬等。借助白洋淀的位置优势，孙小伟的荷花可下午采摘，傍晚6点装车，“站”在水桶中的荷花2小时后就能到北京，几乎没有损耗。相比于南方长途运输来的荷花，他的荷花品质更好，没有黑边，能自然开放。
回味这些年的荷花生意，孙小伟说1个月也讲不完。虽然也有不少人像他一样在北京花市销售白洋淀荷花，但孙小伟有自己的门道儿。他是第一个带水运输荷花切花的人，花不易再黑边、萎蔫。他还是个有情义的人。荷花代销商生意不好时，他还会补贴一些：“不能让人家亏钱。”有花艺老师想找荷叶切叶，他就找荷农采收。他说，虽然荷叶不挣钱，但多个品种也是好的。他卖可吃莲子的大莲蓬，后来又有花艺师想要秆长头小的小莲蓬，他就把“小莲头”也做成了固定品种。因为有这些生意经的支撑，孙小伟这两年的经营受疫情影响不大，整体还不错。
现在孙小伟供应的荷花品种很多，一大片各色美丽的荷花摆在那里让人眼花缭乱，但刚开始时消费者和花店，包括孙小伟自己都不在意品种，只是以粉、白、单瓣、重瓣来简单区分。这几年，品种概念已越来越被大家接受。去年，孙小伟还在白洋淀试种了2万株荷花睡莲新品种。不过，北京市场的当家品种还是白洋淀的野生粉红色荷花，颜色亮，花期长，价格便宜。
▲北京胡同的荷花摊子
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北京消费者已越来越喜欢荷花，这几年销售稳步上升。荷花价格也比较稳定，在5～9月的花期中，大宗批发价每支都在2元左右。今年孙小伟看到了一个有点意外的好行情：“以往七夕和我没什么关系，可今年花店、网上一起炒，七夕荷花火了起来，价格上涨30%以上。莲蓬因取了"芯莲芯’的别名，节日中也卖得不错。”孙小伟很高兴有人能热推荷花，他自己的抖音号也在每天直播卖荷花，讲荷花：“希望明年大家继续炒热荷花，市场能更好。”
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作为天猫惟一销售荷花鲜切花的企业，浙江武义十里荷花的鲜切花产品非常走俏。一束10支、售价99.9元的荷花切花最受青睐，"大洒锦’"金苹果’"霓裳仙子’等10多个品种市场认可度较高。据负责人王核介绍，切花销售旺季从6月持续至9月，日销量可达1千多支。目前，十里荷花开辟出100多亩地专门供应荷花鲜切花。为保证产品品质，采花工每天清晨5点左右就要到荷塘采花，一般要采到9点多。7点左右，打包工开始了繁忙的工作，为确保荷花的新鲜，每支荷花都要套上保护罩，根部要套上补水保险管，还要用荷叶包裹。经过悉心包装后的鲜切荷花，当天就要快递发出。目前荷花园里的鲜切花一半通过网络零售，一半走批发，客商已遍布全国各地，尤其北上广深等一线城市需求量更大。
▲丁跃生团队进行荷花切花切叶瓶插实验
房间里清供上一支夏荷，几片荷叶，更有一小支青青的莲蓬掩映其间。舒展间，荷花香远亦清，荷叶莲蓬绿意盈盈，近赏的荷花，让人顿觉暑意已远，神思忘俗。为了把这份美丽送到消费者的案头，南京艺莲苑农业旅游发展有限公司总经理丁跃生和他的团队潜心多年，寻找荷花切花的适宜品种。现在他们更是放眼荷叶切叶、莲蓬切果，希望整株荷花都能以完美的新姿态来到消费者身边。
相比盆栽荷花对栽培条件、技术要求高的特点，切花荷花市场接受度更好，丁跃生对其家庭市场很有信心。他亲自做的抖音直播最多一场有几十万铁粉观看。但如何让娇嫩的切花荷花在运输过程中不落瓣、不折秆、花期长，则是对育种人的考验。
除对传统的切花荷花下功夫外，艺莲苑还独辟蹊径，把荷叶切叶、莲蓬切果一并纳入研究育种范围。让整支荷花开到消费者的面前是他们的目标。丁跃生和他的团队要选取适合的品种，培育出能实现新鲜莲叶色绿茎长、莲蓬果相标准、大小分级、瓶插期表现好的产品。“留得残荷听雨声”。半枯期的荷叶切叶、残荷也在他们的研究范围内。荷花有很多种美，丁跃生希望把每个阶段的花、叶、果之美都能展现出来，让世人尽赏。现在他们在泰国专门建有品种收集基地，正在一步步地向目标努力。
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